El proceso de sumar un nuevo vendedor a la empresa se compone de cinco etapas:

 

1. Planificación: para comenzar con el proceso de contratación, determine los plazos, la cantidad de contrataciones requeridas y las cualidades que busca en un candidato potencial para el equipo de ventas.

 

2. Creación del perfil del candidato: tal como vimos en el apartado anterior, usted lo generará en función del cliente objetivo. Hay muchas buenas razones por las cuales debe tomarse el tiempo necesario para crear un perfil. Si analiza con atención el puesto por cubrir, tendrá menos probabilidades de cometer un error costoso. Además, el análisis le permitirá al responsable comercial definir expectativas correctas para el puesto.

 

3. Publicación del aviso y preselección de los candidatos para entrevistar.

 

4. Entrevista cara a cara: este será el momento clave para conocer a la persona en profundidad y chequear cómo se podrá adaptar al estilo y cultura de su pyme. Le sugiero una línea de aspectos para abarcar en esta entrevista:

 

Formule una serie de preguntas relacionadas con el rendimiento personal y comercial en sus experiencias anteriores.

Repita la descripción del trabajo y la oportunidad del puesto por cubrir.

Confirme la comprensión y las expectativas del candidato respecto del puesto. Con esto evitará una de las causas principales del movimiento del personal y del descontento de los representantes de ventas: la falta de comprensión, desde el comienzo, de las expectativas del gerente.

Responda las últimas preguntas del candidato.

Explique los siguientes pasos de la selección y dé por culminada la entrevista.

Si bien hay muchas buenas preguntas que pueden formularse durante la entrevista cara a cara, por lo general, la mayoría hace foco en el repaso del CV y su experiencia.

 

Le propongo algunas preguntas alternativas que podrá formularle al candidato:

 

“¿Por qué está interesado en vender productos/servicios para nuestra empresa?”. “¿Cómo se ajusta este trabajo a sus objetivos profesionales?”. Hágale decir al candidato por qué desea obtener esta oportunidad. Determine si ve el puesto como un trabajo o una carrera, esto evitará incorporar y capacitar a un recurso que cambiaría de empresa en menos de un año.

“¿Cuáles son sus virtudes claves y de qué manera lo ayudarán a realizar el trabajo?”. Esto le permitirá detectar si hay concordancia entre los valores del candidato, del puesto y de su empresa.

“Mencione dos o tres cosas que considere los aspectos menos atractivos de la venta de productos y servicios”. “¿Cuáles son las dos o tres capacidades de ventas que podemos ayudarlo a desarrollar?”. Visualizará los aspectos de la venta que menos disfruta y que deberá apuntalar con capacitación ycoaching en su empresa.

“Teniendo en cuenta lo que le dije, ¿cuáles son las primeras dos o tres cosas que haría para expandir o abrir el área de ventas?”. Esta pregunta permite identificar su habilidad para planificar el logro de un objetivo y su experiencia real en apertura de nuevas zonas, una de las tareas que genera mayor desgaste en los vendedores.

“¿Cómo respondería si un cliente de larga data le expresa que sus precios son demasiado elevados y que está buscando otro proveedor?”. Esta pregunta le permite percibir el grado de compromiso que tendrá el vendedor para defender y valorizar la empresa frente al cliente o competidores.

Con las respuestas a estas preguntas podrá conocer más en profundidad sus actitudes y aptitudes frente a la venta, y visualizar si el candidato será una incorporación valiosa al equipo. Si ya tiene un equipo de ventas en marcha, es positivo que su vendedor con mayor experiencia o trayectoria también entreviste al candidato, para tener de esta forma una mayor perspectiva y atenuar posibles resistencias tras su ingreso al equipo.

 

Y, por último:

 

5. Inducción: es el proceso por el cual se entrena a un vendedor durante los primeros días de trabajo en la empresa. Es en estas primeras semanas donde se le debe comunicar el organigrama, entregarle la descripción del puesto, mostrarle el planning comercial anual y el impacto que tendrá en sus tareas, explicarle los procesos contenidos en el manual de procedimientos que recibirá. La etapa final de formación se concentra en visitas a clientes, acompañado por otros vendedores del staff o el responsable comercial.

 

En pocas palabras: durante la inducción, el aspirante a vendedor deberá conocer en profundidad cómo es el estilo de gestión comercial de su pyme.

 

Del Libro Buenos Negocios: Logre que su pyme venda mejor. Autora Lic. Alicia Verna (Leer gratis los primeros tres capítulos)