Ventas: Pymes deben aplicar la filosofía del marketing industrial

Las industrias modernas de nuestro país, especialmente en el sector de las pequeñas y medianas empresas (Pymes), necesitan y deben aplicar el marketing industrial como filosofía de producción y de ventas. Las Pymes se han incorporado a la vanguardia con importantes infraestructuras, han introducido innovación y constantes cambios en sus productos y/o servicios, pero no tienen claro o no manejan datos que los lleve a un acertado análisis de sus respectivos mercados.
“Las industrias siguen produciendo por producir en la mayoría de los casos”, explica el licenciado Carlos Fariña, consultor del Centro de la Producción y Calidad (Cepprocal), y no tienen en cuenta a su competencia, a su mercado meta, no es lo mismo una imagen corporativa que dirigirse con poder de convicción al consumidor final, remarca.
El marketing industrial implica un manejo adecuado de datos, con conocimientos pertinentes para el análisis del mercado, del proveedor, de la competencia y de todos los factores que intervienen en las ventas.
Si bien muchos de los productos del rubro alimenticio van por buenas estrategias de marketing, la mayoría, como los productos primarios que entran en proceso como la yerba mate, los derivados de la soja, el área de plásticos, domisanitarios, no están explotando eficientemente el marketing industrial. Contrariamente, multinacionales que sí saben dónde atacar y en qué terreno ingresar, refuerza Fariña.
Las industrias deben implementar estrategias de comunicación más modernas, para crear valor de sus marcas, concluye Fariña.

Punto de vista
Carlos Fariña, Cepprocal:
Iniciativas
Sólo el marketing industrial podrá ser una realidad si, primero, hay una inquietud real por parte del propietario o gerente general de llevar a la práctica lo que se defiende teóricamente, y si, segundo, los profesionales tienen integrado lo que realmente significa un cliente.
La experiencia dice que la revolución que implica la implementación del marketing industrial en una empresa sólo es posible si el propietario o gerente general la impulsa y la lidera.
Si hay determinación, paciencia y metodología, el marketing industrial será una realidad en la empresa y sólo entonces sí existirán muchas posibilidades de tener clientes que se queden para siempre. La misión es conocer los movimientos del mercado en todas sus dimensiones.

Importancia y aplicaciones de este elemento
Marketing es una filosofía de empresa, es una forma de entender el negocio, es una forma de ser, que tiene al cliente como centro de las decisiones. Y el marketing industrial es gestionar desde esa mentalidad una empresa industrial. Si esto no llega hasta la esencia, todo lo que se haga se queda en el aire y no se hace una gestión centrada en el cliente.
Esta es la razón por la que se afirma que el marketing industrial es una asignatura pendiente, porque todavía no es la prioridad en las industrias contar con un área de marketing ni pedir asesoramiento a profesionales que sientan al cliente en su exacta dimensión. En su mayoría se sigue pensando solamente en fabricar algo (Product out) y no se piensa en lo que realmente el cliente quiere o necesita (market in).
El marketing es una pirámide que el usuario/consumidor recorre en la medida en que se siente satisfecho en el escalón. Inmediatamente que algún escalón de abajo deja de satisfacer, el usuario/consumidor baja a ese escalón y ahí se queda hasta que siente que sus expectativas están satisfechas, en cuyo caso, reinicia el ascenso. El cliente es el que mantiene quieta o mueve la estantería de ventas, por lo que hay que estar atento a sus deseos y satisfacciones.